Bir Kapanışın Anatomisi · #11 · ~4 dk okuma
Kimsenin Görmediği Hazırlık: Bir Ekibe Sunmadan Önce Bir Yaklaşımı Nasıl Doğrularım
Bir Kapanışın Anatomisi — devam eden bir serinin #11 numaralı yazısı.
Evolution Wellness'ta hiç test etmediğim bir oyun kitabını sahaya sürmedim. Ekipten herhangi biri yeni bir yaklaşımı duymadan önce, onu zaten kendim doğrulamış olurdum — onunla kapatmış, nerede tuttuğunu nerede tutmadığını görmüş — ve ancak ondan sonra sahaya taşırdım. Bu sıra bu yazının tamamının konusu ve eğitim materyallerinde asla görünmeyen bir hazırlık türü — çünkü ekip yöntemi gördüğünde, test süreci çoktan görünmez hale gelmiştir.
Neden bu sıra, daha hızlı olanı değil
Daha hızlı yol belli: bir yaklaşım hakkında oku, yaz, ekibe ver, pürüzleri gerçek adaylarla canlı olarak çözsünler. Üretmesi daha hızlıdır ve masanın yönetici tarafından bakınca verimli hissettirir. Ama aynı zamanda şu anlama gelir: yöntemin ilk gerçek dünya testi başkasının anlaşmasında, başkasının rakamı riske girerken yaşanır — ve tutmazsa bedelini de başkası öder.
Önce kendim doğrulamanın gerçekte kazandırdığı
Esasen iki şey. Birincisi, retorik olmayan bir güvenilirlik — bir temsilciye "bu işe yarıyor" dediğimde, bunun arkasında gerçek bir odada işe yaradığını izlemiş olmak var, işe yaraması gerektiğini okumuş olmak değil. İkincisi, ve daha kullanışlısı: nerede kırıldığını başka biri zor yoldan öğrenmek zorunda kalmadan önce ben biliyorum. Her yöntemin bir sınır durumu, temiz şekilde ele alamadığı bir itiraz türü, ayarlanması gereken bir anı vardır. Bunu önce kendim bulmak, ekibe verdiğim versiyonun keskin kenarlarının zaten törpülenmiş olduğu anlamına gelir.
"Bir ekibi yukarı taşımanın" neden atlanması kolay olan parçası bu
Ekibi yukarı taşımanın çoğunlukla mentorlukla ilgili olduğunu düşünmek cazip — temsilcilerle oturmak, görüşmeler boyunca koçluk yapmak, anlaşmalarını tıkayan şeyi kaldırmak. Bu kısım önemli ve gerçek. Ama koçluk ettiğiniz şey önce kanıtlanmamışsa hiçbiri aynı iyilikte çalışmaz. Doğrulanmamış bir yöntem üzerine mentorluk, canlı bir anlaşma tehlikedeyken iki kişinin kusurları gerçek zamanlı olarak birlikte bulmasıdır. Doğrulanmış bir yöntem üzerine mentorluk ise zaten işe yaradığı bilinen bir şeyi öğretmektir — bir temsilciyi koymak için temelde farklı ve daha adil bir konum.
Bu, pratikte neye benziyor
Sessizce. Yeni bir yaklaşımın "test aşamasında" olduğuna dair bir duyuru yapılmaz — başkasının vaktine değecek kadar sağlam olana dek sadece kapatılır, ayarlanır, tekrar kapatılır. Ekip bitmiş versiyonu görür. Onu oraya taşıyan hazırlık bilinçli olarak görünmezdir — bir beceri olarak hafife alınmasının tam nedeni de bu.
Bir yöntemin devretmeye "yeterince kanıtlanmış" olduğuna nasıl karar veriyordum
Sabit bir tekrar sayısı ya da resmi bir kontrol listesi yoktu — gerçek ölçüt, planlandığı gibi gitmediğinde ne yapılacağını spesifik olarak açıklayabilip açıklayamadığımdı. Oda işbirliği yaptığında her yöntem iyi görünür. Gerçek test, sınır durumlara çarpmaktı: ilk birkaç seferde temiz şekilde ele alamadığı itiraz, zorlandığı alıcı tipi. Bu durumlar için gerçek cevaplarım olduğunda — teorik değil, gerçekten yaşadığım cevaplar — o zaman öğretmeye hazır demekti, çünkü ekip yalnızca kolay yolu almıyordu. Başarısızlık modlarını da alıyordu.
Test edenden koça geçiş
Bir yöntem "sınırlarını hâlâ buluyorum" aşamasından "sınırlarının nerede olduğunu biliyorum" aşamasına geçtiğinde, kendi rolüm tamamen değişti. O noktadan önce onunla kapatan, onu ayarlayan, işe yaramayanı üstlenen bendim. O noktadan sonra iş, başka birinin onu çalıştırmasını izlemek ve onun versiyonunun gerçekte işe yarayandan nerede saptığını teşhis etmek haline geldi — bu, işi kendin yapmaktan tamamen farklı bir beceri. Evolution Wellness'taki mentorluğun çoğu, yöntemi sıfırdan öğretmek değildi. Bir temsilcinin versiyonunu izlemek ve küçük sapmaları alışkanlığa dönüşmeden önce düzeltmekti.
Ekibin rakamlarını ayakta tutan neden mentorluk tarzı değil, bu disiplindi
Ekibin sonuçlarını, koçluğun nasıl verildiğine bağlamak kolay olurdu — uygulamalı, satıcıların yanında oturarak, anlaşmalarını tıkayan şeyi kaldırarak. Bu önemliydi ama temel değildi. Temel, öğretilen her şeyin öğretilmeden önce zaten işe yaradığının kanıtlanmış olmasıydı. Kötü bir yöntem üzerine iyi bir mentorluk yine de sıcak bir şekilde verilmiş kötü bir yöntem üretir. Önce-doğrula disiplini hikayenin daha az görünür yarısıdır — ve koçluğun aktaracak gerçek bir şeyi olup olmadığını gerçekte belirleyen de bu yarısıdır.
Dürüst uyarı
Bir yaklaşımı önce kendi üzerinde doğrulamak, onu bir kez doğrulayıp sonsuza dek genelleşeceğini varsaymakla aynı şey değildir. Piyasalar değişir, ekipler farklılaşır, alıcılar değişir. Disiplin "bir kez test et, sonra kalıcı olarak güven" değildir — "hâlâ arkasında durabilecek kadar yakın zamanda kişisel olarak kanıtlamadığın bir yöntemi asla kimseye verme"dir. Bu, tek seferlik bir kapı değil, kalıcı bir alışkanlıktır.
Önceki: daha hiçbir şey satmadan bir odayı sana güvenmeye hazırlamak
Bu serideki yeni yazılar yolda — Sahadan notlar'a geri dön.