Teoride değil, sahada
Kapatırım.
Sana bir çerçeve verip elimi sallayıp gitmem. Sandalyeye oturur, anlaşmayı kazanırım — sonra ekibine tam olarak nasıl olduğunu gösteririm.
Yıllar önce WEBSE'de, tüm ekibin uygulayabileceği kadar basit bir satış yöntemi geliştirdim: her gün gerçek iş kapatan üç dakikalık bir konuşma. Bunu bir slayttan öğretmedim — etkinliklerde, mekanlarda sahaya inip birebir kapattım, böylece işe yaradığını görüp kopyalayabildiler. Sonra zor tarafını da yaptım: alıcının gerçekte neye ihtiyacı olduğunu okuyup çözümü onun etrafında kurarak kapatılan yüksek bütçeli B2B e-ticaret anlaşmaları.
Günlük kapanış
B2B müzakere
0+
Eğitim seansı
0
Üyelik
Kapatıcı yetiştiren bir kapatıcı
Bütün ekibi yukarı taşırım.
Geliri büyütmenin en hızlı yolu genelde bir kahraman satışçı daha eklemek değildir — tabanı yükseltmektir. En sevdiğim iş de bu.
Evolution Wellness'ta test etmediğim bir oyun planını uygulamaya koymadım. Önce yaklaşımı kendim doğruladım — kapattığını kanıtladım — sonra memo değil, birebir mentorlukla ekibe yaydım. Sonuç, tek bir kişinin taşımasıyla değil, herkesin biraz daha iyi olmasıyla hedeflerine ulaşan bir ekip oldu.
TasarlandıBir hafta sonunda öğretilemeyen kısım
Odayı okurum.
Asıl farkım bu, ve beni toplantıda istemenizin sebebi de bu: biri cümlesini bitirmeden gerçekte ne sorduğunu bilirim. Omuzlar, gözler, seste yarım saniyelik tereddüt — hepsini okurum ve karşımdaki kişiyle, bir senaryonun olması gerektiğini söylediği yerde değil, gerçekte olduğu yerde buluşurum.
Bu bir numara değil. Alıcıların konuşmanın hassas kısmında bana güvenmesinin, ve müzakerelerin iki tarafın da gerçek bir şey kazandığını hissetmesiyle bitmesinin sebebi bu. İnsanları evet demeye manipüle etmem. Gerçek ihtiyacı ve gerçek uyumu bulur, ikisini de net görmelerini sağlarım.
Güvenmeden önce dene
Bana bir satış görüşmesi ver.
Bunların hiçbirinde sözüme güvenmek zorunda değilsin. Bana satış görüşmelerinden birini ver — bir kayıt, ya da canlı katılacağım bir görüşme — sana neyin işe yaradığını, anlaşmaların nerede sızdığını ve önce yapacağım iki üç değişikliği net şekilde söyleyeyim. Satış yok, fatura yok.
Kendi ağızlarından
"You are a very good salesman."
— Boby Chemmanur, Sahibi, Boby & Maradona Gold Diamond Jewellery
Kuala Lumpur'daki mücevher markasıyla 200 üyelik anlaşmasını kapattıktan hemen sonra söylendi. ("Çok iyi bir satışçısın.")
KONUŞALIM.
Bu sitenin her ekranında tek bir eylem var. Ekibinizin kapatması gerekiyorsa, bir konuşma yapmak isterim.