Never Split the Difference Dosyaları · #02 · ~5 dk okuma
Müzakerede En Ucuz Bağ Kurma Aracı: Yansıtma
Chris Voss'un Never Split the Difference kitabının 2. bölümüne, "Be a Mirror"a dayanır.
Voss'un kitabındaki tüm tekniklerin arasında yansıtma, gerçek olamayacak kadar basit gelen o teknik — birinin az önce söylediği son birkaç kelimeyi meraklı bir tonla tekrarlamak ve sessiz kalmak. Gerçekten de çoğu bundan ibaret. İşe yaramasının sebebi, bu basitliğin işaret ettiğinden çok daha derin bir şey.
Gerçekte ne olduğu
Voss'un çerçevelemesiyle yansıtma, birinin az önce söylediği sözün son bir ile üç kelimesini (ya da kritik bir-iki kelimeyi) geri tekrarlamaktır. Yeniden ifade etmek değil, özetlemek değil — hafif yükselen, meraklı bir tonlamayla tekrarlamak. "Bunu çeyrek sonuna kadar bitirmemiz lazım." "Çeyrek sonu mu?" Hareketin tamamı bu.
Bunun altında yatan mekanizma, insan etkileşiminin temel ve iyi belgelenmiş bir özelliği: insanlar kendilerine benzeyen kişilere bağlı hissederler, ve dili yansıtmak bilinçdışı bir benzerlik ve bağ kurma hissi yaratır. Ayrıca pratik bir şey daha yapar — karşı tarafı, senin tek bir yönlendirici soru sormana gerek kalmadan, az önce tekrarladığın o şeyi açmaya, konuşmaya devam etmeye davet eder.
Neden zekice bir sorudan daha iyi işler
Keskin bir soru ("neden çeyrek sonu?") bir sorguya benzeyebilir, ve seni karşı tarafın zaten gitmek istemeyebileceği bir yöne bağlar. Bir yansıtma hiçbir şeye bağlamaz. Sadece az önce söylediklerini havada tutar ve bekler. Yansıtmadan sonraki sessizlik, işin büyük kısmını yapar — çoğu insan, kendi cümlesinin tekrarlanan bir parçasıyla ve bir beat'lik sessizlikle karşılaştığında konuşmaya devam eder ve kendini daha fazla açıklar, çoğu zaman doğrudan sormak zorunda kalacağın bilgiyi tam olarak ortaya çıkarır.
Bunun pratikte dürüstçe nasıl işlediği
- Her şeyi değil, yük taşıyan kelimeyi yansıt. "Çeyrek sonu," "bizim lazım"dan daha fazla bilgi taşır, o yüzden tekrarlanmaya değer parça odur.
- Sessizliğin oturmasına izin ver. Yansıttıktan sonraki içgüdü, boşluğu kendi yorumunla doldurmaktır. Yapma. Boşluk, tekniğin kendisidir.
- Özellikle ne bilmediğini henüz bilmediğinde kullan. Bir konuşmanın başında, karşı taraf için gerçekte neyin önemli olduğunu anlamadan önce, yansıtma onları bir tahmine dayalı bir yöne bağlanmadan konuşturmaya devam ettirmenin bir yoludur.
Bunun sitenin geri kalanıyla bağlantısı
Bu, yansıtıcı dinlemenin yakın kuzenidir (bkz. Satış Psikolojisi Dosyaları #08, "İtirazı Yansıtmak") ama daha basit ve daha mekanik — Voss'un versiyonu bir şeyi kabul etmeyi bile gerektirmez, sadece bir parçayı tekrarlayıp sessiz kalmayı gerektirir. Bu serinin ele aldığı "odayı oku" fikrinin en düşük çaba, en yüksek getiri versiyonu: birinin söylediğini doğru yorumlaman bile gerekmiyor. Sadece geri tekrarlaman ve yorumlamayı yüksek sesle onların yapmasına izin vermen yeterli.
Dürüst uyarı
Yansıtma çok sık ya da çok mekanik yapıldığında, tam olarak ne olduğu gibi görünmeye başlar — birine uygulanan bir teknik — ve bu görünür olduğunda işe yaramamaya başlar, küçümseyici hissettirmeye başlar. Sürekli bir tik olarak değil, bir konuşmanın gerçek karar noktalarında, ölçülü kullanılmak üzere tasarlanmıştır. Ve bu serideki ve öncekindeki her teknik gibi, ancak arkasındaki merak gerçekse dürüst kalır: bir senaryoyu uyguladığın için değil, gerçekten daha fazlasını öğrenmek istediğin için yansıtıyorsundur.
Önceki: "kazan-kazan" neden hedef değil. Sırada: etiketleme — duyguyu isimlendir, düzeltme.