Never Split the Difference Dosyaları · #09 · ~5 dk okuma
Düşman Olmadan Sert Pazarlık Yapmak: Ackerman Modeli
Chris Voss'un Never Split the Difference kitabının 9. bölümüne, "Bargain Hard"a dayanır.
Bu serideki her şey şimdiye kadar bağ kurmak, duyguyu okumak ve dürüst teknik üzerineydi. Bu bölüm, bunların hepsinden kolayca çıkarılabilecek yanlış bir sonucu düzeltiyor: hiçbiri, gerçek rakam üzerinde sert pazarlık yapamayacağın ya da yapmaman gerektiği anlamına gelmiyor.
Modelin ana hatları
Voss, bazen Ackerman modeli olarak anılan, karşı tekliflere yapılandırılmış bir yaklaşım sunuyor: bir hedef fiyat belirle, sonra bunun oldukça altında bir ilk teklif yap (rastgele bir düşük teklif değil, gerçek hedefine göre özenle hesaplanmış bir teklif), ve hedefine düz, eşit adımlarla değil, giderek küçülen bir dizi artışla yaklaş — son rakam genelde biraz alışılmadık bir sayı içerir (yuvarlak değil, tek bir sayı), böylece rastgele bir durma noktası değil, gerçek bir hesabın sonucu gibi hissettirir.
Burada mekanik detaylar, altta yatan disiplinden daha az önemli: sert pazarlık yapmak ile duygusal olarak sıcak kalmak birbiriyle çelişmez. Önceki bölümlerdeki her tekniği — yansıtma, etiketleme, kalibre edilmiş sorular — fiyat üzerinde gerçekten sert bir müzakere boyunca kullanabilirsin. Bağ kurmak, yumuşak başlı olmakla aynı şey değil, ve Voss açıkça şunu söylüyor: daha yumuşak teknikler tam olarak, ilişkiyi düşmanlığa dönüştürmeden sert bir çizgide durabilmeni sağlamak için var.
Küçülen artışlar neden önemli
Hedefine yaklaştıkça küçülen bir karşı teklif dizisi gerçek bir sinyal verir: hareket alanı azalıyor, ve bu azalma yuvarlak sayılarla oyun oynadığın için değil, gerçek bir sebepten dolayı oluyor. Yuvarlak bir son rakam (10.000 $) rastgele hissettirir; belirli bir rakam (9.400 $) gerçek bir hesaptan geldiği izlenimi verir, bu da "gerçekten gidebileceğim en son nokta burası" sinyalini daha inandırıcı kılar.
Bunun pratikte dürüstçe nasıl işlediği
- Başlamadan önce gerçek hedefini bil, ve tüm yapının o rakama dürüstçe hizmet etmesine izin ver — bu, bir şeyin değerinden fazlasını koparmak için bir senaryo değil, gerçek değerine inandırıcı bir şekilde ulaşmak için bir yapı.
- Sert rakamı yumuşak teknikle birleştir. Nasıl karşılanacağını kabul eden bir etiketle sunulan kararlı bir karşı teklif ("Bu rakamın başladığımız yerden büyük bir sıçrama gibi hissettirebileceğini biliyorum") aynı rakamın soğuk bir şekilde sunulmasından çok daha fazla iş görür.
- Artışların gerçek bir sebeple küçülmesine izin ver — çünkü gerçekten hareket alanın azalıyor — kıtlığın sahte bir performansı olarak değil. Bu, geri çekme kapanışıyla (Satış Psikolojisi Dosyaları #02) aynı dürüstlük testi: tekliflerinin örüntüsünü doğru olarak savunabiliyor musun, yoksa bu sadece doğruluk gibi görünmek için kurulmuş bir tiyatro mu?
Bunun sitenin geri kalanıyla bağlantısı
Bu bölüm, tüm içerik kütüphanesini şimdiye kadar okumuş birinin makul olarak sorabileceği bir sorunun cevabı: bütün bu teknikler sıcaklık, bağ kurma ve odayı okumakla ilgiliyse, bu her şeyi vermek anlamına mı geliyor? Hayır — karşı tarafın sana hâlâ güvendiği bir konumdan sert pazarlık yapmak anlamına geliyor, ve bu genelde saf saldırganlıktan (ilişkiyi rakam karşılığında feda eden) ya da saf uyumdan (rakamı ilişki karşılığında feda eden) daha iyi bir son rakam üretir.
Dürüst uyarı
Karşı tarafın sana neyi yapıp neyi yapamayacağını zaten açıkça söylediği bir durumda yapılandırılmış pazarlık dizisini yine de işletmek — gerçek bilgiyi görmezden gelip modeli her hâlükârda çalıştırmak — sert pazarlıktan çıkıp basitçe dinlememeye dönüşür. Model, gerçek rakamını inandırıcı bir şekilde bulmak için bir araçtır; karşı tarafın sana gerçekte söylediklerinden bağımsız olarak işletilecek bir senaryo değildir.
Önceki: el sıkışma anlaşma değildir. Sırada: kara kuğu.