Satış Psikolojisi Dosyaları · #05 · ~5 dk okuma
Bir Satış Silahı Olarak Diskalifiye Etme: Birine "Bu Senin İçin Olmayabilir" Demek Neden Güven İnşa Eder
Neredeyse her satış görüşmesi örtük olarak "evet, tam olarak bunun için doğru kişisiniz" der — çünkü çoğu satışçı başka bir şey söylemenin anlaşmaya mal olacağından korkar. Genellikle tersi doğrudur. Erken ve dürüstçe yapılan gerçek bir diskalifiye, gerçekten kapanışa götüren türden güveni inşa etmenin en hızlı yollarından biridir.
Diskalifiye neden işe yarar
Her alıcı, bir düzeyde, bir satışçının çıkarının herkese evet demek olduğunu bilir. Bu bilgi, temsilcinin her iddiasının altında sessizce durur ve onu biraz değersizleştirir. Herkese söyleyen birinden gelen "bu sizin için mükemmel" cümlesi, az önce üç kişiye daha uygun olmadıklarını söylemiş birinden gelen aynı cümleden daha az bilgi taşır.
Diskalifiye bu değer kaybını kırar. Birine "aslında bunun şu an bulunduğunuz yer için doğru olduğunu düşünmüyorum" dediğim an, evetimin bir anlamı olduğunu kanıtlamış olurum — iddia etmiş değil, kanıtlamış. Çünkü hayırım gerçek. Bundan sonra söylediğim her şey daha fazla ağırlık taşır, çünkü alıcı beni işi geri çevirirken az önce izlemiştir.
Bu doğrudan #04 ile bağlantılı: inandırıcı biçimde iletilen gerçek bir "hayır", ondan sonra gelen her "evet"i güvenilir kılan şeydir. Diskalifiye, bunun sadece en keskin halidir — burada bir hayıra sadece izin vermiyorsunuz, onu siz söylüyorsunuz.
Dürüst bir diskalifiye gerçekte nasıl kulağa gelir
- "Anlattıklarınıza bakılırsa sanırım ihtiyacınız olan şey [X] ve bu benim gerçekte yaptığım iş değil — ama işte size yardımcı olabilecek biri."
- "Bu program, bu belirli sorunun daha erken aşamasındaki kişiler için tasarlandı. Anladığım kadarıyla siz bunu çoktan çözmüşsünüz."
- "Açık konuşayım: bu büyüklükte bir ekip için henüz doğru kişi olduğumdan emin değilim."
Bunların her biri o an bir bedel öder — olası bir satış — ve tam da bu yüzden işe yarar. Satışçıya hiçbir şeye mal olmayan bir diskalifiye gerçekte bir diskalifiye değildir; diskalifiye kılığına girmiş yumuşak bir satış taktiğidir ve sofistike alıcılar bu farkı ayırt edebilir (bkz. #03).
Bu neden sadece satışta değil, özellikle işe almada da önemli
Bu mekanizma yalnızca anlaşma kapatmak için geçerli değil — "satış" bir işe alım kararı olduğunda da aynı derecede gerçektir. "Bu belirli rol için doğru kişi olduğumdan emin değilim, işte nedeni" diyen bir aday, harika bir satışçının müzakere ortasında yaptığı aynı güven inşa etme hamlesini yapıyordur. Bu sezgilere aykırıdır, çünkü baskı altındaki içgüdü her zaman uyumu abartarak satmaktır. Ama bir işe alım yöneticisi, adaydan dürüst bir "belki de olmaz" duyduğunda, aday en başından her şeye evet demiş olsaydı vereceğinden çok daha fazla güvenir sonraki her "evet, bunu yapabilirim"e.
Mekanizmanın arkasındaki mekanizma
Diskalifiye işe yarar çünkü bir bedeli vardır ve zihnimizin güvendiği sinyaller bedelli olanlardır. Bu, ekonomideki "bedelli sinyal" fikrine yakındır — sahtesini yapmak pahalı ya da riskli olacak bir iddia, tam da sahtesini yapmanın bir bedeli olacağı için daha inandırıcıdır. İşi geri çeviren bir satışçı, alıcının önünde gerçek bir bedel ödüyordur. Güveni performans değil gerçek yapan şey de budur.
Dürüst uyarı
Bu, ancak diskalifiye zaman zaman gerçek olduğunda işe yarar — yani bunu söylediğiniz kişilerin bir kısmının gerçekten uzaklaşması gerekir ve bazen gerçekten uzaklaşır. Eğer "bu size uygun olmayabilir" cümlesinin ardından her seferinde "...ama aslında neden uygun olduğunu anlatayım" geliyorsa, bir sinyal değil bir senaryo kurmuşsunuzdur ve alıcılar er ya da geç bu kalıbı fark eder. Teknik, satışı bazen gerçekten kaybetmeye istekli olmanızı gerektirir. Bu felsefi bir incelik değil — mekanizmanın taşıyıcı parçasıdır.
Önceki: "hayır"ın psikolojisi. Sırada: tersine çapalama.