Bir Kapanışın Anatomisi · #07 · ~4 dk okuma
Neden Sunumdan Önce Çözümü Kurarım
Bir Kapanışın Anatomisi — devam eden bir serinin #07 numaralı yazısı.
WEBSE'de kapattığım büyük bütçeli B2B e-ticaret anlaşmaları bir sunumla başlamadı. Alıcının gerçekte neye ihtiyacı olduğuna dair gerçek bir soruya gerçek bir cevapla başladı — ve sunum, eğer hiç var olduysa, zaten var olan bir çözümü anlatmak için kuruldu, tersi değil.
Varsayılan sıra ve neden ters olduğu
Normal sıra şudur: önce sunumu (ya da standart paketi) kur, sonra ona uyacak insanları bul. Üretmesi verimlidir ve ölçeklenir — tek bir sunum, birçok potansiyel müşteri. Ama aynı zamanda şu anlama gelir: sunduğunuz şey, sunduğunuz kişiyle tanışmadan önce tasarlanmıştır. En iyi ihtimalle yakın bir uyum olur. En kötü ihtimalle jenerik bir şablonu spesifik bir soruna germiş, dikişlerin görünmemesini umuyorsunuzdur.
Benim gerçekte kullandığım sıra
Önce sor. Gerçekten kur sonra. Bir çözümü anlattığım noktaya geldiğimde, o artık bir menü kalemi değildir — bu alıcının bu görüşmede, bu sorun hakkında bana anlattığı şeyin etrafında özel olarak bir araya getirilmiş bir şeydir. Bazen bu, anlaşmanın şeklinin bir öncekinden farklı görünmesi demektir. Bu, sürecin bir hatası değil. Sürecin çalıştığının kanıtıdır.
Alıcılar buna neden farklı tepki verir
Ne kadar cilalı olursa olsun jenerik bir sunum, sunum gibi okunur — önceden hazırlanmış, odada kim olursa olsun teslim edilecek bir şey. Alıcının on dakika önce söylediği bir şeye görünür şekilde bağlanan bir çözüm ise ilgi gibi okunur. Alıcılar hangisini aldıklarını anlayabilir, birinin diğerinden neden farklı hissettirdiğini tarif edemeseler bile. Bu his farkı çoğu zaman "bir düşüneyim" ile "hadi ilerleyelim" arasındaki tüm mesafedir.
Bunun dürüstçe maliyeti
Bu, sabit bir sunumu çalıştırmaktan daha yavaştır. Bir cevap kurmak, bir tanesini ezbere okumaktan daha uzun sürer ve her anlaşmanın ezberlenmiş bir sıra yerine gerçek düşünme gerektirmesi anlamına gelir. Bu maliyet gerçektir ve çoğu satışçının varsayılan olarak sunum-önce sırasını seçmesinin nedeni de tam olarak budur — daha etkili olduğu için değil, tekrarlaması daha kolay olduğu için. Özel versiyon daha sık kazanır. Ayrıca her seferinde sizden daha fazlasını ister.
Çözüm zaten var olduğunda "sunum" neye dönüşür
Gerçek çözüm alıcının gerçekte söylediği şeyin etrafında kurulduktan sonra, sunum bir satış aracı olmaktan çıkar ve bir özete daha yakın bir şeye dönüşür — konuşma içinde işlevsel olarak zaten şekillenmiş bir kararı tarif eden bir belge. Daha kısadır. Daha az jenerik iddia, daha çok spesifik detay içerir, çünkü artık soyut bir şekilde ikna etmeye çalışmıyordur; alıcının zaten kendisine ait olarak tanıdığı bir şeyi doğruluyordur. Yaptığım en güçlü B2B görüşmelerinin bazıları, o noktaya geldiğimizde neredeyse hiç sunuma ihtiyaç duymadı — çözüm zaten konuşularak şekillenmişti, belge yalnızca resmileştirdi.
Bu, yalnızca sunumu değil müzakerenin kendisini nasıl değiştirir
Jenerik bir paket üzerine yapılan bir müzakere, indirim üzerine bir müzakeredir — tek kullanılabilir kol fiyattır, çünkü teklifin kendisi sabittir. Özel kurulmuş bir çözüm üzerine yapılan bir müzakerenin daha fazla yüzey alanı vardır: kapsam, sıralama, birinci fazda neyin olduğu neyin sonraya kaldığı, sorunun hangi parçalarının önce çözüldüğü. Bu, temelde farklı ve genellikle daha az çekişmeli bir konuşmadır. İki tarafın tek bir sayıyı çekiştirmesi yerine, henüz tam olarak var olmayan bir şeyi birlikte şekillendirirsiniz — bu da genellikle karşınızdaki değil, anlaşmanın içinde bir ortak gibi hisseden bir alıcı üretir.
Özelin aşırı vaade dönüşmesini engelleyen disiplin
Çözümleri anında kurmanın belirgin riski, odayı kapatmak için o an teslim edemeyeceğiniz bir şeyi vaat etmektir. Buna karşı disiplin söylemesi kolay, uygulaması zor bir şeydir: gerçekten kurulabilir olduğunu doğrulamadığınız bir çözüm parçasını asla anlatmayın. Bir şeyin mümkün olup olmadığından emin değilsem, "bunu kontrol edeyim" derim, onu sunumun içine başımı sallayarak sokmak yerine. Özel kurulmuş güven kazanılması pahalı, yok edilmesi ucuzdur — sonradan keşfedilen bir tek aşırıya kaçma, anlaşmanın değerinden daha fazla itibara mal olur.
Dürüst uyarı
Özel kurmak sınırsız kurmak demek değildir. Bazı ihtiyaçlar gerçekten teslim edebileceğinize uymaz ve dürüst hareket, kapanmaması gereken bir anlaşmayı kapatmak için bir çözümü germek yerine bunu açıkça söylemektir. Bu yöntemin amacı hiçbir zaman "her şeye evet demenin bir yolunu bul" olmadı. Amaç "gerçekte sorulan şeye gerçek cevabı kur" — ve bazen gerçek cevap, bunun henüz bir uyum olmadığıdır.
Önceki: oda, okunduğunu anlamadan önce onu okumak.
Sırada: bağ kurmak ile performans arasındaki fark.