Bir Kapanışın Anatomisi · #08 · ~4 dk okuma
Bağ Kurmak ile Performans Arasındaki Fark
Bir Kapanışın Anatomisi — devam eden bir serinin #08 numaralı yazısı.
Birine bağ kurmanın kelimelerini bir öğleden sonrada öğretebilirsiniz. Enerjiyi yansıt, adını kullan, hafta sonunu sor. Bunların hepsi senaryoya dökülebilir ve pek çok satış eğitimi tam olarak bunu yapıyor. Sorun kelimeler değil. Sorun şu: bir senaryodan kurulan bağ ile gerçek ilgiden kurulan bağ, kağıt üzerinde neredeyse aynı görünüp bir odada tamamen farklı iniş yapabiliyor.
Farkı yaratan şey
Gerçek bağ, cevaba meraklıdır. Performe edilen bağ, konuşma sırasını beklemektedir. Fark tamamen budur ve kendini küçük, taklit edilmesi zor yerlerde gösterir: bir takip sorusu az önce gerçekten söylenen şeye mi tepki veriyor, yoksa cevap ne olursa olsun sıradaki cümle mi? Bir kahkaha bir şey komik olduğu için mi çıkıyor, yoksa "arkadaş canlısı olduğunu göstermek" üçüncü adım olduğu için mi? İnsanlar bunu bilinçli analizin altındaki bir düzeyde kaydeder — neyin ipucu verdiğini her zaman söyleyemezler, ama bilirler.
Alıcılar bunu neden fark eder
Kimse yüzlerce satış görüşmesinden geçip yönetiliyor olma konusunda saf kalmaz. Çoğu alıcı, tek tek kelimeler sıcak ve doğru olsa bile senaryolu sıcaklığın dokusunu tanıyacak kadar çok kez bunun alıcı ucunda bulunmuştur. İpucu belirli bir hata değildir. Bir ritimdir — cevaplar üzerine inşa edilmeyen sorular, hissedilmek yerine geri çağrılıyormuş gibi hafif bir gecikmeyle beliren sıcaklık, gerçek bir konuşmaya tepki vermek için bir tık fazla tutarlı olan enerji.
Bunun çoğu eğitimin hesaba kattığından daha önemli olma nedeni
Eğer bağ kurmak bir senaryo olarak öğretilebiliyorsa, dürüst sonuç şudur: bunun yerine dikkat olarak öğretilmelidir — insanlara karşılarındaki kişiye gerçekten merak duymayı öğretin, merakın genellikle ürettiği hareketleri ezberletmek değil. Merak olmadan hareketler bir kabuktur. Bir konuşmanın neden "tuhaf" hissettirdiğini adlandıramayan alıcılar, genellikle tam olarak bu boşluğa tepki veriyordur.
Konuşma ortasında kendinize uygulayabileceğiniz bir test
Herhangi bir konuşmanın ortasında uygulanabilecek hızlı ve dürüst bir kontrol var: bir sonraki sorunuzun gerçekten az önce duyduğunuz cevaba mı bağlı olduğunu, yoksa karşınızdaki konuşmasını bitirmeden önce ne soracağınızı zaten bilip bilmediğinizi fark edin. Soru, karşı tarafın cevabı ne olursa olsun aynı olacaktıysa, bu meraklı olmayı sergilediğinizin bir işaretidir, meraklı olmayı yaşamanın değil. Bunu kendinizde fark etmek rahatsız edicidir — muhtemelen çoğu insanın bunu kontrol etme zahmetine girmemesinin nedeni de budur.
Deneyimli satışçılar bunu neden iyi taklit eder ve bu neden daha kötüdür
Yeni satışçılar bağ kurmayı genellikle beceriksizce taklit eder — ipuçları belirgindir, sorular senaryo gibi hisseder, zamanlama bozuktur. Daha deneyimli satışçılar ise performansta, satışçının kendisi için bile gerçeğinden ayırt etmenin gerçekten zor olacağı kadar iyi olur. Bu daha iyi değil, daha kötü bir sonuçtur. Altında yatan merak olmadan çalıştırılan bu kadar ikna edici bir beceri, aynı şeyin beceriksiz bir versiyonundan çok manipülasyona yakındır — çünkü alıcının kalkanı, gerçekte doğru olmayan bir sinyale dayanarak iner. Performans ne kadar ikna ediciyse, altında gerçek bir şeyin olması o kadar önemlidir.
Gerçek merakın performansın ödemediği bedeli
Gerçek merak, taklidinden belirli bir açıdan daha pahalıdır: sizi planlamadığınız bir yere götürebilir. Performe edilmiş bir bağ dizisi, karşı taraf ne söylerse söylesin senaryoda kalır, çünkü aslında hiçbir zaman ona tepki vermiyordu. Gerçek ilgi bazen konuşmayı faydalı ve beklenmedik bir yere götürür — ve bazen yola geri dönmek on dakika fazladan alır. Bu öngörülemezlik bedeldir ve aynı zamanda gerçek gibi okunmasının tüm nedenidir. Senaryonuzda olmayan bir yere gerçekten giden bir konuşmayı taklit edemezsiniz.
Dürüst uyarı
Bu, yapıya ya da eğitime karşı bir argüman değil — pek çok iyi alışkanlık, doğal hale gelmeden önce bilinçli pratik olarak başladı. Sınır "asla bir teknik öğrenme" değil. Sınır "teknikte durma." Yansıtılmış bir duruş ya da aktif dinleme cümlesi, o anda gerçekten bulunmak için gerçek bir araç olabilir ya da bulunmanın yerine geçen bir ikame olabilir. Aynı hareket. Fark tamamen onu gerçekten kastedip kastetmediğinizde ve genellikle gerçekten okunan tek şey de budur.
Önceki: neden sunumdan önce çözümü kurarım.
Sırada: ilk iki dakikada gerçekte neyi dinlerim.