Satış Psikolojisi Dosyaları · #01 · ~5 dk okuma
Ters Psikoloji Gerçekte Nedir (Ve Çoğu Satış Tavsiyesi Bunu Neden Yanlış Anlıyor)
Her satış blogunda aynı numaranın bir versiyonu vardır: alıcıya muhtemelen bunu karşılayamayacağını söyle, sonra onun karşılayabileceğinde ısrar etmesini izle. Bu, bir sihirbazlık numarası gibi sunulur — istediğinin tersini söyle, istediğini al. Bunu öğretenlerin çoğu neden işe yaradığını bilmiyor; işte bu yüzden öğrencilerinin elinde çoğu zaman başarısız oluyor ve kibirli ya da manipülatif görünüyor.
İşte gerçek mekanizma.
Ters psikoloji değil, reaktans
Bunun gerçek adı psikolojik reaktans; psikolog Jack Brehm'in 1966'da ortaya koyduğu bir teori. Temel fikir şu: insanlar seçme özgürlüklerinin kısıtlandığını ya da tehdit edildiğini hissettiklerinde direnirler — genellikle caydırılan şeyi tam olarak yaparak, hem de sırf caydırıldığı için. Bu, birini bir şeyi istemesi için kandırmakla ilgili değil. Kontrol altında hissetmeye karşı gerçek ve iyi belgelenmiş bir tepkiyle ilgili.
Bu ayrım pratikte büyük önem taşır. Çoğu insanın kullandığı haliyle "ters psikoloji", istediğinin tersini bilerek, bir manipülasyon olarak söylemek anlamına gelir. Reaktans teorisi ise farklı ve daha kullanışlı bir şey söylüyor: insanlar kendilerine ne yapmaları gerektiğinin söylenmesine direnir ve ellerinden alınmış gibi hissettikleri bir seçimi geri almaya yönelirler. Bunu anladığınızda, numaralı bir cümleye ihtiyacınız kalmaz. İhtiyacınız olan şey, karşınızdakinin hayır deme özgürlüğüne gerçekten ve dürüstçe yer açmaktır — gerisini reaktans halleder, çünkü bu bir senaryo değil, gerçek bir psikolojik kuvvettir.
Numara versiyonu neden geri tepiyor
"Bunu muhtemelen karşılayamazsınız" bir replik olarak — prova edilmiş, kibirli, belli edilerek — söylendiğinde, alıcının reaktansı ürüne değil, manipülasyonun kendisine karşı ateşlenir. Özellikle üst düzey, sofistike alıcılar kitaptaki her kapanış repliğini duymuştur. Şeffaf bir numara tam olarak öyle okunur ve şimdi reaktans size karşı çalışır: yönetilmeye karşı direnirler, satın almaya doğru değil.
Dürüst versiyon ilgisizlik oynamaz. Gerçek bir çıkış kapısı sunar. "Bunun doğru uyum olduğundan emin değilim — aslında neyi çözmeye çalıştığınızı biraz daha anlatın" bir replik değildir, gerçek bir sorudur ve bir numara etrafında baskı üretmek yerine baskıyı kaldırır. Alıcının kalkanı iner, çünkü görülecek bir hile yoktur.
Bunun kendi işimde ortaya çıktığı yer
"Bunu karşılayamazsınız" demiyorum — bu, konuşmanın altında kalır ve alıcılar bunu hemen fark eder. Ama birine bir programın ya da bir işe alımın onların durumu için doğru olmadığını söylerken bunu gerçekten kastediyorum ve bunu açıkça söylüyorum. Bu bir teknik değil. Çoğu satışçının dürüst olmaya çok korktuğu anda uygulanan sade bir dürüstlük — ve numara versiyonunun beceriksizce taklit etmeye çalıştığı aynı gerçek psikolojik mekanizmayı tetikliyor.
Dürüst uyarı
Reaktans gerçek bir kuvvettir, ama alıcı bunun bir performans olduğunu hissettiği anda manipülasyona dönüşmeden komuta üzerine çekebileceğiniz bir kol değildir. Bu teknik, ancak altındaki şey — şüphe, diskalifiye, "belki bu size uygun değil" — gerçekten doğruysa şüpheci bir alıcıyla temas ettikten sonra ayakta kalır. Doğru değilse, söylemeyin. Bu ahlaki bir dipnot değil; tüm mekanizma bu. Reaktans, özgürlüğe yönelik gerçek bir kısıtlamaya tepki verir. Sahte bir kısıtlama sadece sahte gibi okunur.
Sırada: geri çekme kapanışı — bunu sadece bir repliğe değil, gerçek bir teklife dürüstçe uyguladığınızda neler olduğu.