Satış Psikolojisi Dosyaları · #02 · ~5 dk okuma
Geri Çekme Kapanışı: Teklifi Geri Çekmek Birinin Onu Daha Çok İstemesini Nasıl Sağlar
Önceki yazı teoriyi ele almıştı: reaktans, elimizden alınıyormuş gibi hissettiren şeyi isteme yönündeki iyi belgelenmiş eğilim. Bu yazı ise pratik versiyonu — satıştaki en eski hamlelerden biri ve en çok istismar edilenlerden biri olan "geri çekme kapanışı."
Gerçekte ne olduğu
Geri çekme kapanışı basittir: konuşmanın bir noktasında teklifi daha büyük, daha hızlı ve koşulsuz yapmak yerine daha küçük, daha yavaş veya koşullu hale getirirsiniz. "Aslında bu çeyrekte başka bir müşteriye yerimiz olduğundan emin değilim." "Bu programın kısa bir listesi var ve anlattığınız şey için doğru uyum olup olmadığını henüz bilmiyorum." Baskı eklemiyorsunuz. Kesinliği kaldırıyorsunuz.
Dürüstçe yapıldığında bu bir numara değildir — gerçek bir kısıtlamanın doğru bir tarifidir. Ve reaktans sayesinde (bkz. #01), erişim konusundaki kesinliği kaldırmak, birinin o erişimi ne kadar istediğini güvenilir biçimde artıran nadir şeylerden biridir.
Neden sahte kıtlıkla aynı şey olmadığı
Çoğu rehberin atladığı kısım burası ve asıl mesele de bu: geri çekme kapanışı yalnızca kısıtlama gerçekse işe yarar ve yalnızca o zaman dürüst kalır. Sonsuz kez satılabilen dijital bir kursta geri sayım sayacı bir geri çekme değildir — geri çekme kılığına girmiş bir yalandır ve FTC tam olarak bu türden yapay aciliyeti bir karanlık örüntü olarak açıkça işaretlemiştir. Gerçekten sınırlı sayıda koçluk kontenjanı, gerçekten belirsiz bir uyum, gerçekten sınırlı olan kendi zamanınız — bunlar gerçek kısıtlamalardır ve onları doğru biçimde tarif etmek manipülasyon değildir. Sadece olduğunuzdan daha müsait görünmek için gerçeği saklamamaktır.
Kullandığım test şu: bir yıl sonra bu cümleyi alıcıya kelimesi kelimesine savunabilir miyim? "Doğru uyum olduğundan emin olmadığımı söyledim" cümlesi, gerçekten emin değilsem bu testi geçer. Sınırsız bir dijital üründe "Sadece 3 kontenjan kaldı!" bu testi geçmez.
Gerçekte nasıl işlediği
Mekanik, bir kez görüldüğünde neredeyse sıkıcıdır:
- Gerçek kısıtlamayı sade biçimde, bir kez söyleyin. Dramatikleştirme yok, fark ettiklerinden emin olmak için üç kez tekrarlama yok.
- Peşinden koşmayın. Bir şeyi geri çektiğiniz an hemen yumuşatırsanız ("ama eminim bir şeyler ayarlayabiliriz!"), alıcıya kısıtlamanın sahte olduğunu söylemiş olursunuz. Geri çekmenin gerçekten oturmasına izin vermeniz gerekir.
- Sessizliğin işini yapmasına izin verin. Reaktansın etkinleşmesi için bir ana ihtiyacı vardır. Sessizliği daha fazla satışla doldurmak tüm mekanizmayı boşa çıkarır.
Bunu dürüstçe kullandığım yer
Bir koçluk müşterisi almaya ya da bir ekibe katılmaya karar verirken doğru olanı söylüyorum: onlar beni değerlendirdiği kadar ben de uyumu değerlendiriyorum. Bu bir teknik değil — gerçekten doğru, çünkü iş yalnızca uyum gerçekse ayakta kalır. Ama yine de bir geri çekme kapanışının yaptığı şeyi yapıyor: soran herkese müsait olduğum varsayımını kaldırıyor, çünkü değilim ve aksini iddia etmek asıl sahtekârlık olurdu.
Dürüst uyarı
Geri çekme kapanışı, alıcı bunun bir gösteri olduğunu hissettiği an — kötü biçimde — başarısız olur. Ve üst düzey, sofistike alıcılar (bu sitenin yazıldığı kitle) gösteriyi genç alıcıların sahip olmadığı bir radarla fark eder. Gerçekten bir kısıtlamanız yoksa, uydurmayın. Müsaitliğinizin gerçeğini, uyum kriterlerinizi, kapasitenizi — gerçekte ne ise onu satın. Kapanış yalan değildir. Kapanış, olduğunuzdan daha istekli görünmek için gerçeği saklamayı reddetmektir.
Önceki: ters psikoloji gerçekte nedir. Sırada: ters psikolojinin şeytani ikizi — manipülasyon.