یادداشتها · ~3 دقیقه مطالعه
اکثر معاملات درباره محصول نیستند
من معاملات زیادی را دیدهام که روی یک محصول کاملاً خوب میمیرند. و محصولات بدتر زیادی را دیدهام که برنده میشوند. بعد از دیدن کافی از این موارد، دیگر باور نمیکنی که معامله درباره همان چیزی است که میفروشی.
این چیزی است که فکر میکنم واقعاً درباره آن است.
خریدار در حال داشتن دو گفتگو است
یکی همانی است که بلند گفته میشود — مشخصات فنی، قیمت، زمانبندی. و یکی زیر آن جریان دارد — آیا میتوانم به این آدم اعتماد کنم، آیا این کار مرا خوب نشان میدهد یا احمقانه، آیا همین الان دارم مدیریت میشوم. گفتگوی دوم همانی است که معامله را میبندد یا میکشد. اکثر نمایندگان فروش فقط به گفتگوی اول میفروشند.
نشانه معمولاً کوچک است. خریداری که خم شده بود و ناگهان به عقب مینشیند. یک «منطقی است» که کمی زودتر از موعد میآید. سؤالی درباره قیمت که واقعاً سؤالی درباره ریسک است. اگر فقط به کلمات گوش بدهی، همه اینها را از دست میدهی. اگر اتاق را بخوانی، آنجاست که معامله واقعاً در حال رخ دادن است.
غلبه بر اعتراضها را متوقف کن. اعتراض واقعی را پیدا کن.
«غلبه بر اعتراضها» عبارتی است که کمکم از آن خوشم نمیآید، چون با خریدار مثل دیواری رفتار میکند که باید از آن رد شوی. اکثر اعتراضهای بیانشده، اعتراض واقعی نیستند. «خیلی گران است» اغلب یعنی «هنوز باور ندارم این کار میکند.» «باید فکر کنم» اغلب یعنی «میترسم اگر اشتباه کرده باشم چه میشود.»
تو با یک برگه ویژگی بهتر بر اینها غلبه نمیکنی. آنها را با این پیدا میکنی که برای طرف مقابل امن کنی تا حقیقت را به تو بگوید — و بعد صادقانه با آن حقیقت روبرو شوی. نه از ده بار، لحظهای که خریدار احساس میکند واقعاً درک شده، همان لحظهای است که معامله حرکت میکند. نه چون او را متقاعد کردی. چون او را از دفاع از خودش بینیاز کردی.
هماهنگ شو، فشار نیاور
نمایندگانی که بیشترین معاملات را میبندند، تهاجمیترینها نیستند. آنهایی هستند که نیاز واقعی و تناسب واقعی را پیدا میکنند و آن را برای هر دو طرف واضح میسازند. این نرمی نیست — دقت است. وقتی تناسب واقعی باشد، لازم نیست فشار بیاوری؛ فقط باید با هم به آن اشاره کنید. و خریدار با این احساس میرود که چیزی برده، که دقیقاً همان حسی است که او را وادار میکند دوباره بخرد و سه نفر بعدی را برایت بفرستد.
این برای تیم تو چه معنایی دارد
اگر نرخ بستن تو ضعیف است، اول از پیچ فروش و قیمتگذاری فراتر میروم. گوش میدهم برای گفتگوی دوم — همانی که زیر جریان دارد — و میپرسم آیا نمایندگان تو میتوانند آن را بشنوند. این مهارتی است که میشود آن را کوچ کرد، و بالاترین اهرمی است که میشناسم برای کوچ کردن.
و صادقانه، این چیزی است که بیشتر از همه در این کار دوست دارم: لحظهای که کسی احساس میکند دیده شده، و کل گفتگو تغییر میکند.