Notlar · ~3 dk okuma
Çoğu anlaşma ürünle ilgili değildir
Gayet iyi bir ürünle kaybedilen çok anlaşma gördüm. Çok daha zayıf ürünlerin kazandığını da gördüm. Bunu yeterince görünce, anlaşmanın sattığın şeyle ilgili olduğuna inanmayı bırakıyorsun.
Bence gerçek mesele şu.
Alıcı aynı anda iki konuşma yapıyor
Biri sesli olan — teknik özellikler, fiyat, zaman çizelgesi. Diğeriyse altta akan — bu kişiye güvenebilir miyim, bu beni iyi mi kötü mü gösterir, şu an yönlendiriliyor muyum. Anlaşmayı kapatan ya da öldüren, ikinci konuşmadır. Çoğu satış temsilcisi yalnızca birinciye satış yapar.
İşaret genelde küçüktür. Öne eğilen bir alıcının aniden geri yaslanması. Yarım nefes erken gelen bir "mantıklı". Aslında risk hakkında olan bir fiyat sorusu. Yalnızca kelimeleri dinliyorsan, bunların hepsini kaçırırsın. Odayı okuyorsan, anlaşmanın gerçekten gerçekleştiği yer orasıdır.
İtirazları aşmayı bırak. Gerçek olanı bulmaya başla.
"İtirazları aşmak" giderek hoşlanmadığım bir ifade oldu, çünkü alıcıyı aşılması gereken bir duvar gibi görüyor. Dile getirilen itirazların çoğu gerçek itiraz değildir. "Çok pahalı" genelde "Bunun işe yarayacağına henüz inanmıyorum" demektir. "Düşünmem lazım" genelde "Yanılırsam ne olacağından korkuyorum" demektir.
Bunları daha iyi bir özellik listesiyle aşamazsın. Karşındaki kişiye gerçeği söylemenin güvenli olduğunu hissettirerek bulursun — sonra o gerçeğe dürüstçe karşılık verirsin. On seferden dokuzunda, bir alıcının gerçekten anlaşıldığını hissettiği an, anlaşmanın ilerlediği andır. Onu ikna ettiğin için değil. Kendini savunmak zorunda bırakmayı bıraktığın için.
İtme, eşleştir
En çok kapatan temsilciler en agresif olanlar değildir. Gerçek ihtiyacı ve gerçek uyumu bulup her iki tarafın da bunu net görmesini sağlayanlardır. Bu yumuşaklık değil — hassasiyettir. Uyum gerçekse, itmene gerek kalmaz; sadece birlikte işaret etmeniz yeter. Alıcı da bir şey kazandığını hissederek ayrılır — tam olarak onu tekrar satın almaya ve sana sıradaki üç kişiyi göndermeye iten his budur.
Bunun ekibin için anlamı
Kapanış oranın düşükse, önce sunumun ve fiyatlandırmanın ötesine bakarım. İkinci konuşmayı — altta akanı — dinler ve temsilcilerinin onu duyup duyamadığını sorgularım. Bu koçluk edilebilecek bir beceridir ve bildiğim en yüksek etkili koçluk konusudur.
Açıkçası bu işte en çok sevdiğim şey de tam olarak bu: birinin görüldüğünü hissettiği an ve o anda tüm konuşmanın değişmesi.